Borgovecchio.
Introduzione.
Introduzione.
M Cube ha preso in carico la gestione del team di consulenti di vendita di Borgovecchio con l’obiettivo di ottimizzare l’approccio commerciale, aumentare la quota di mercato e migliorare il fatturato. Il lavoro ha riguardato l’allineamento delle strategie di vendita, la valorizzazione dei punti di forza aziendali e l’introduzione di nuove pratiche operative per affrontare un mercato in calo.
Obiettivi.
Obiettivi.
- Armonizzare il modo in cui il team si interfaccia con il mercato.
- Aumentare le quote di mercato e il fatturato.
- Valorizzare i punti di forza aziendali (rapporto umano, trasparenza, supporto) come leva di differenziazione nel mercato.
Sfide.
Sfide.
La gestione del team di consulenti di vendita ha comportato diverse sfide, tra cui:
- Gestire un team esperto: Le persone nel team avevano un’esperienza consolidata, ma mai lavorato sotto una guida esterna.
- Guadagnare la fiducia del team: La differenza di età ha reso necessario un percorso di ascolto e integrazione delle competenze già esistenti.
- Creare coerenza e regole condivise: Necessità di introdurre un approccio comune e linee guida per uniformare il comportamento del team sul mercato.
- Motivare il team in un mercato in calo: Incentivare performance più alte nonostante le difficoltà del mercato vinicolo on-trade, che ha visto una flessione del 10% nel 2023 e nel 2024.
Dettagli.
Dettagli.
Il lavoro svolto per ottimizzare l’efficacia del team di vendita ha incluso diverse azioni pratiche:
- Riorganizzazione del team: il team è stato ridotto da 5 a 3 persone per concentrarsi su performance individuali, responsabilità e obiettivi chiari.
- Introduzione di strumenti di supporto: è stato implementato un sistema di raccolta e analisi dei dati per supportare decisioni basate su informazioni concrete, andando oltre l’utilizzo di un semplice catalogo prodotti.
- Formazione e motivazione: organizzazione di sessioni di formazione per allineare i membri del team sui valori fondamentali di Borgovecchio, promuovendo un approccio unificato e condiviso.
- Posizionamento strategico: rafforzamento del brand attraverso la promozione dei valori di Borgovecchio, che sostiene i piccoli produttori locali e i vini biologici, differenziandosi dai competitor.
Risultato.
Risultato.
Nonostante le difficoltà del mercato, le azioni intraprese hanno portato a un miglioramento delle performance del team di vendita, con un incremento modesto del fatturato in un contesto di mercato in calo. La quota di mercato è aumentata, nonostante la flessione generale del settore, e Borgovecchio ha saputo posizionarsi come un’azienda che sostiene attivamente i piccoli produttori locali e promuove il fine wine, guadagnando una percezione positiva e distintiva nel mercato.